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                       中國涂料工業協會直屬企業——北京涂博國際展覽公司總經理曲剛提供的建議
    涂料企業參展技巧之一：如何評價展會價值？

    展會營銷在近幾年火爆起來，成為涂料企業開拓國內市場、進行品牌營銷的重要渠道。在如此強大的需求刺激下，國內涂料類展會也迅速增加，主題各異的展會項目讓涂料企業困惑不已。如何評價這些涂料類展會的參與價值？

    曲剛表示，展會是企業廣告及促銷的一個方面，選擇展會的核心問題是要判斷該展會是否覆蓋了企業計劃開拓或有價值開拓的市場范圍，是否具有參展商希望見到的專業觀眾群。只有那些主題鮮明，展商定位、觀眾定位清晰的專業展才是企業參展選擇的對象，這是展會發展、市場細分的必然結果。

    曲剛強調，需要著重考查以下三點：

    第一，涂料企業在選擇展會之前，首先要了解各個展會在行業中的知名度與地位，包括其在全國內和目標市場內的大致口碑。企業在選擇時當然要優中選優。對一個新舉辦的展會，參展企業要了解主辦是誰，承辦單位、支持單位是哪些，要確認其辦展資格、信譽，在行業中的號召力和影響力如何，再決定是否參展。

    第二，從目標受眾角度來看，企業要確定本次參展的目的是什么。目前國內展會分為兩大類別，一類是開放性展會，不但面對專業觀眾，也面對消費者；另一類是專業性展涂料工業，也包括上下游產業，其面對的觀眾也以專業觀眾為主。不同目標受眾需要準備不同的活動和主題，因此涂料企業在展會的選擇上需要格外謹慎。

    第三，籌展方的組織能力。涂料企業參展的目的是為了讓更多的受眾知道自己、了解自己，因此，涂料企業在參展時要考查展會籌辦方是否能成功吸引觀眾前來，一個只有零星觀眾的展會無疑是失敗的。

    此外，涂料企業欲參加展會舉辦的城市（關乎觀眾數量）、展館交通情況（關乎觀眾數量）、參展的價格（展會營銷成本控制）、參展的價格（展會營銷成本控制）、展會舉辦時間（是否與企業自身經營時間相沖突）等也要列入展會考查項目之中。
涂料企業參展技巧之二：如何控制參展成本？

    “剩的就是賺的”，這是涂料企業在多年經營過程中摸索出的一條真理。在面對展會營銷這筆重大的開支之時，企業管理者與營銷人員也要在成本控制上做足功課。不過哪些成本是能節省的，哪些則萬萬不能，這個尺度的把握是個巨大的難題。

    曲剛表示，企業參展費用通常包括設計施工費、展品運輸費用、宣傳公關費用、行政后勤費用。其中，公關宣傳費用不可減少，設計施工可以根據不同展會定位及檔次有所不同，其他費用盡量控制。

    一、不可減少的成本

    具體來講，涂料企業在參展過程中，不可減少或需合理安排的支出有如下方面。

    1、重點產品的展示推廣費用

    重點產品信息的發布和宣傳費用是不可缺少的。展會現場是發布產品信息的重要場所。當然，新聞媒體也能做到這一點，但是客戶不能親眼看到產品，也不能親身體驗新產品。

    2、客戶服務費用

    展會上為客戶提供合理的服務是必不可少的。比如水，一個舒適的談話、休息場所與設備，甚至一場別開生面的小型茶話會也是可以適當進行考慮的。

    3、展位布置費用

    展位是參展企業的門面，它將直接影響觀眾對企業的第一印象。因此，能夠突出企業特點、展示企業風貌的裝修是必不可少的。

    二、可控制的成本

    1、展臺裝修費用控制

    面子不能不要，但用什么裝飾這個“面子”就是企業可以做文章的地點了。涂料企業在裝修過程中，可以選擇節能、可循環利用的裝飾材料。

    另外，在關鍵部位，如人流通道、人接觸的部位及高聳展臺等，要加厚材料來加固，而在次要部位用合資、國產材料，這也可以說是“量材錄用”吧。

    2、贈品支出控制

    涂料企業在贈品的支出上越來越“不計回報”，這其實是不可取的。據統計，在各類展會中，贈品是提高預算的典型開支，經常占到展會預算的8%—12%。如果將精美的銅版紙宣傳冊改成簡裝的宣傳頁、如果將筆、本等贈品從預算中減少，那這將節省很大一筆開支。

    如何贈送贈品也是成本控制的關鍵。價格昂貴的資料給真正有意向的觀眾，簡裝的贈品送給普通觀眾。

    3、宣傳支出控制

    展會中為制造熱點、吸引觀眾，不少涂料企業花重金做活動。比如找人喝涂料、人體彩繪等。但曲剛建議，即使是環保的涂料，也不建議用“喝”來制造噱頭；而一些大同小異，難以出亮點的活動，還是少做為好。