原創(chuàng)： 付曉玲 涂料經(jīng)銷商聯(lián)盟
在悄無聲息中，涂料行業(yè)走過了2018年的“金九銀十”。接下來，這種平淡的經(jīng)營景象還會繼續(xù)延伸下去——入冬后，氣溫的持續(xù)驟冷，白晝時間的變短，只會進一步加劇各個區(qū)域特別是北方地區(qū)建材市場的冷清——直等臨近春節(jié)時，可能到來的最后一波裝修旺季，為今年的涂料市場經(jīng)營畫上句話。
然而季節(jié)和節(jié)日并不是涂料市場影響因素的全部，事實上，在如今的涂料行業(yè)里，無論從企業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式，還是行業(yè)前景角度出發(fā)，似乎都難有穩(wěn)定可言。因為就現(xiàn)實發(fā)展來看，即便當下有著非常好的增長率和利潤，也不能說明企業(yè)經(jīng)營模式是健康和可持續(xù)的。同時趨勢和影響因素變化之快，也讓業(yè)內(nèi)時刻處于危機狀態(tài)，一旦情況有變，即表現(xiàn)出野戰(zhàn)的本能，畢竟面對復雜多變的競爭環(huán)境，再動聽的道理，都不如一句“抄家伙、活下去”。但這種全憑本能、不受制衡的自發(fā)行為，往往會因矯枉過正，而得不到一個好結(jié)果。
公司化轉(zhuǎn)型很殘酷
公司化運營作為涂料經(jīng)銷商的出路之一，在市場上占據(jù)的比重呈現(xiàn)上升的趨勢，特別是近兩年，轉(zhuǎn)型走亦廠亦商路線的經(jīng)銷商數(shù)量劇增。出現(xiàn)這種情況，并不是外界認為的“涂料零售商在當?shù)赜悬c知名度后，總有職業(yè)化、企業(yè)化的沖動”的原因那么簡單，而是由復雜的現(xiàn)實環(huán)境促成的。
成本壓力的上升，讓企業(yè)試圖以不斷提高銷量來實現(xiàn)利潤增長，這就導致了渠道壓貨問題的嚴重。“廠家要出貨率，就會通過渠道管理推動，提升經(jīng)銷商的拿貨額度。在新的標準下，提貨量足夠的經(jīng)銷商一般都要經(jīng)歷倉庫壓貨的階段，提貨量不夠的經(jīng)銷商，則需要支付更高的拿貨價。”某品牌經(jīng)銷商反饋說。長此以往，經(jīng)銷商對企業(yè)和品牌的粘性消失，且怨懟四起，也就很難維持長久的合作關系了。
另一方面，許多涂料品牌實行的渠道扁平化戰(zhàn)略，將經(jīng)銷商置于更為被動的地位。“在我們這里，一些大品牌都扁平化到縣城了，他們搶了很多其他涂料品牌的經(jīng)銷商資源，但又根本不重視，渠道打通之后，一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商做得不好，馬上就會換掉，再發(fā)展別的。”鹽城某品牌經(jīng)銷商說道。
這種經(jīng)營別人的品牌，主動權(quán)掌握在別人手中，可能隨時會被換掉的變動性，讓很多經(jīng)銷商對代理品牌越來越?jīng)]有安全感。從而嘗試改變轉(zhuǎn)型方向，以公司化運營凸顯自身品牌，或者開設涂料廠，在代理的同時創(chuàng)辦自己的涂料品牌，來爭取終端渠道的話事權(quán)，讓經(jīng)營更有保障。
甚至有觀點認為，涂料零售商最大化地發(fā)揮自己在本地的銷售優(yōu)勢，剩余的事情讓專業(yè)的公司化團隊、平臺來完成，應該是涂料行業(yè)未來的發(fā)展方向。但公司化運營并非易事，市場上現(xiàn)在能看到的超級經(jīng)銷商仍只是少數(shù)成功的幸運者，大多數(shù)的涂料經(jīng)銷商在企業(yè)化道路上實際上走的疲憊不堪。
因為公司化運作的前提是，經(jīng)銷商要有一定的市場開拓能力和經(jīng)濟實力，倉儲物流要控制好；其次要構(gòu)建高效的組織和管理，加強銷售服務隊伍的建設與培訓和市場推廣；還需要設立市場、財務、倉庫等各部門，進行科學的管理運作。要做到這些，并不是短時間就能實現(xiàn)的，它需要經(jīng)銷商重構(gòu)自己的經(jīng)營模式和理念，同時還要有持續(xù)的資源投入和精力維護。
這對于經(jīng)銷商來說可謂是極其嚴苛的考驗，所以失敗率其實很高。“就我們當?shù)貋碚f，增加很多資金和人力投入，結(jié)果生意不僅沒有起色，還喪失原來銷售優(yōu)勢的情況比比皆是。“某溫州涂料經(jīng)銷商說。
從這個角度來看，不管環(huán)境和局勢如何，輕易地做出改變，對涂料經(jīng)銷商來說都并不一定是好事，畢竟有時候有比沒有更糟糕。
細分發(fā)展流于表面
除了經(jīng)銷商公式化運營，涂料行業(yè)近年來的轉(zhuǎn)型方向有幾十種之多，其中“油改水“、藝術涂料、進口涂料等產(chǎn)品轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)繞不開的話題。但很多進入者對市場缺乏敬畏的行為——對產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏耐心，急攻近利模仿同行；追求時機，忽略質(zhì)量，難以存續(xù)；同行之間、產(chǎn)品之間相互抵毀等——導致這些領域的發(fā)展也像涂料行業(yè)整體的發(fā)展一樣流于表面，走向畸形。
匯總大多數(shù)區(qū)域的市場信息可以發(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)銷商環(huán)保意識的轉(zhuǎn)變僅僅停留在“油改水”炒作的層面，認為水性涂料一定就比油性的好，只要沾上水性的邊，就宣布自己轉(zhuǎn)型升級了。但環(huán)保的提升其實是行業(yè)整體的提升，不能簡單、機械地認為就是油改水，油改水只是一部分，更何況就算只是水性涂料，想要推進也需要長期的過程。
對此，有行業(yè)人士建議稱，涂料行業(yè)的環(huán)保進程，可以先從將溶劑型涂料往高固含、低VOC類產(chǎn)品（如粉末涂料、UV漆）上面引導。“因為基材不同、功能不同、用途不同，對涂料的要求就會不同，所以如何提高涂料的整體環(huán)保性才是最關鍵的。而只有整體的提升，才能反映一個行業(yè)、一個國家的涂料工業(yè)水平。”
藝術涂料領域也面臨著同樣的問題，很多人只知道做藝術涂料利潤高，一窩蜂進來之后，發(fā)現(xiàn)利潤高創(chuàng)造的價值根本堵不上走量太少的虧空。上量難的原因，企業(yè)端是由于進口藝術涂料物流成本高，發(fā)貨速度慢，國產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)力不足，單量大時很容出現(xiàn)供應不足的缺貨狀態(tài)。
經(jīng)銷商銷售終端則是人的問題。“一是藝術涂料專業(yè)工人難找，二是施工團隊難養(yǎng)，三是旺季裝修人員不足，丟單現(xiàn)象比較嚴重。所以單純做個藝術涂料的店（單品專賣店）很難養(yǎng)活自己，因為量上不去。”某藝術涂料經(jīng)銷商表示。
這樣的市場表現(xiàn)再反饋到企業(yè)端，很容易會導致一些極端的情況出現(xiàn)。有藝術涂料企業(yè)老板表示，他們公司目前合作的700多個終端客戶中，有400多個一年就拿幾千塊的貨，拿貨量可以達到10萬左右也只有100多個客戶。“沒有銷量，利潤在哪里？”該老板說。
然而更詭異的是，就算有了可觀的銷量，仍然不能實現(xiàn)利潤。據(jù)某品牌的省級代理商介紹，去年他們以省為單位，在藝術涂料品類上做了3000萬左右的銷量，最后核算的時候，賬面卻還是虧損狀態(tài)。原因是施工和營銷成本太高了，所以他認為，藝術涂料要實現(xiàn)廣泛地應用推廣，施工簡單化，提高客單價與服務質(zhì)量，非常有必要。
售假現(xiàn)象走向常態(tài)
隔一段時間，涂料行業(yè)就要爆出涂料產(chǎn)品造假，或者仿冒知名涂料品牌的新聞，隨后就是一輪監(jiān)管部門的整治，以及各涂料企業(yè)的自省自身。與此同時，對造假背后的原因分析也層出不窮，結(jié)果無外乎有暴利可圖，成本很低，成功率很高等業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)睦碛桑虼艘矝]有展開來說的必要。這里想提的只是終端市場呈現(xiàn)出來的真實現(xiàn)象。
“從去年下半年開始，我改成代理細分涂料品類的二三線品牌，不再做之前代理十幾年的大品牌。因為現(xiàn)在我們這里的一些大品牌渠道做得很亂，假貨仿冒產(chǎn)品很多，像我們這樣的分銷商，很多時候都沒辦法從渠道上拿到真正的正品，所以我就改做中等品牌的總代，至少能保證產(chǎn)品質(zhì)量。“江西弋陽某涂料經(jīng)銷商出于對自身經(jīng)營的嚴要求，選擇用改換品牌代理的方式，維護市場的良好運行和公平競爭。
但另一方面，在一些地區(qū)的建材市場上，經(jīng)銷商對假冒品牌產(chǎn)品并沒有那么抵觸，同一個市場上，大家對彼此經(jīng)營的品牌產(chǎn)品中，通過別的渠道進的仿冒產(chǎn)品所占的比率非常清楚，但都不點破，并一致維護這樣的經(jīng)營模式。在這樣強大的市場共識面前，屈于競爭形勢的加劇，允許售賣一定數(shù)量的貼牌產(chǎn)品甚至還成為了某些品牌企業(yè)和經(jīng)銷商之間心照不宣的約定。
據(jù)了解，在廠家的默許下，某品牌在浙江杭州一帶的建材流通市場上，仿冒產(chǎn)品的售賣比率占到了30%以上。出現(xiàn)如此畸形發(fā)展的情況，似乎已經(jīng)超脫了不良廠商投機取巧、牟取暴利、行業(yè)誠信危機等評價可以概括的范圍，被包裝成涂料產(chǎn)業(yè)上下面對市場格局變化、成本壓力驟增，謀求生存的不得已而為之。
可不管怎樣拔高和“美化“，都不能掩蓋其擾亂市場秩序、損害消費者利益的本質(zhì)，因此更應該引起行業(yè)的警惕和辨別。另外，行業(yè)自律，企業(yè)正確引導，相關部門有效監(jiān)督也需進一步跟進。