環(huán)保風(fēng)暴下,油改水的形勢已變,家具漆企業(yè)開發(fā)油改水客戶的打法也在跟著變化。
中國涂料報主編周長風(fēng)認為,現(xiàn)在的油改水形勢是:大型家具廠的油改水,已經(jīng)被大家具漆企業(yè)做完了,中小家具漆企業(yè)想做也沒機會;中型家具廠的油改水,大、中型家具漆企業(yè)爭著做;小型家具廠的油改水就很尷尬,大家具漆企業(yè)沒精力做,也不愿意做,中小家具漆企業(yè)做了是冒險,不做還可惜。但在環(huán)保風(fēng)暴、搬遷風(fēng)暴、入園令的步步緊逼之下,在經(jīng)營不善的小家具廠不斷關(guān)停的倒閉聲中,經(jīng)營還不錯的小家具廠油改水的需求空前強烈。
環(huán)保風(fēng)暴下,油改水的形勢變了。
以前的油改水是涂企主動要幫家具廠油改水,家具廠還不太愿意。現(xiàn)在的油改水是很多家具廠主動找涂企油改水。環(huán)保風(fēng)暴下,不環(huán)保的家具企業(yè),已經(jīng)不敢冒然開工了。
以前是家具廠抱著僥幸心理等待觀望,不愿意油改水,或不敢油改水。現(xiàn)在是大家具廠沒進行油改水的已經(jīng)不多了,回款好的中型家具廠很多正在進行油改水,而回款不好、信譽不佳的小家具廠就比較慘了,正在被淘汰的路上。
可小家具廠中也有回款好的,潛質(zhì)好的,競爭力不錯的。那些回款好的小家具廠,雖然仍是大家具漆企業(yè)開發(fā)客戶時的備選客戶,但對中小型家具漆企業(yè),未必不是一盤好菜。
環(huán)保則生,不環(huán)保則亡的現(xiàn)實已經(jīng)擺在那里兩年了。
去年,對環(huán)保風(fēng)暴預(yù)估不足、沒有進行環(huán)保改造的家具企業(yè),差不多都停產(chǎn)了3——6個月。
兩個相鄰的家具廠,都是幾千萬元的規(guī)模。環(huán)保風(fēng)暴第一年,一家咬牙進行了油改水,一家在觀望,沒敢進行油改水。環(huán)保風(fēng)暴第二年,沒敢油改水的企業(yè)一直沒敢開工生產(chǎn)。咬牙進行油改水的企業(yè),一直加班加點。最后,沒敢油改水的企業(yè)訂單,全被咬牙油改水的企業(yè)吞下,輕松突破億元瓶頸。
一年的時間,讓兩個規(guī)模相當?shù)募揖咂髽I(yè),一下拉開了距離。這樣的事情,在全國各大家具生產(chǎn)基地都有發(fā)生。
去年,像白玉蘭、曲美、圣奧、長江那樣,提前在環(huán)保方面下賭注的第一批和第二批油改水的家具企業(yè),這兩年都活得很滋潤。
今年,環(huán)保作為新的行業(yè)門檻,已經(jīng)深入人心。一些在環(huán)保風(fēng)暴中生存下來的的小家具企業(yè),有很多都有油改水的需求,而且這種油改水需求,在環(huán)保風(fēng)暴的倒逼和求生欲望的雙重夾擊下,變得異常強烈。但大家具漆企業(yè)的精力更多放在了大中型家具廠那些優(yōu)質(zhì)客戶的身上,對小家具廠有點無暇顧及。
油改水是一個系統(tǒng)改造,油改水方案一定是定制的,而不是復(fù)制的。所以大家具廠用量大,回報也大,非常受家具漆企業(yè)青睞。
定制的油改水,需要涂企結(jié)合大家具廠的要求進行攻堅,一旦攻下,家具漆企業(yè)每年會增加一個千萬級的大客戶,還有標桿示范作用。這樣的大客戶,就算環(huán)保風(fēng)暴不來,大家具漆企業(yè)也很愿意做。
環(huán)保風(fēng)暴下,回款好的中型客戶,家具漆企業(yè)也愿意做。這種客戶回款好,風(fēng)險小,做成一個,就會帶動一大片中型客戶油改水。這種中型客戶的油改水轉(zhuǎn)型,大家具漆企業(yè)也愿意做。
唯獨小型客戶很雞肋,有點姥姥不疼舅舅不愛。大家具漆企業(yè)不可能放下手中的大中客戶,去服務(wù)小客戶,中小家具漆企業(yè)也不太愿意做。
做吧,水性涂裝設(shè)備挺貴,小家具廠投入水性涂裝設(shè)備,很吃力。小家具廠抗擊風(fēng)浪的能力本就不強,環(huán)保風(fēng)暴下,小家具廠隨時有可能倒下,做小客戶風(fēng)險很大。即使做成了,用量也不大。
不做吧,還有點可惜。客戶有著強烈的油改水需求,有些小家具廠雖然小,但回款好、信譽好、市場也穩(wěn)定,萬一是潛力股呢。
其實,這種有很大潛力成為中型客戶的小家具廠,還是值得家具漆企業(yè)做的,關(guān)鍵是怎么做,可以降低風(fēng)險。
前兩年,某家具漆率先看到這個商機,打出了零投入幫小家具廠油改水的廣告,結(jié)果對困難預(yù)估不是太充分,實際效果不甚理想。
雖說沒成功,但這種探索,對行業(yè)發(fā)展是非常有益的。現(xiàn)在,小家具廠的油改水需求還在,而且在環(huán)保風(fēng)暴的倒逼下,在強烈的求生欲望下,優(yōu)質(zhì)小家具廠的這種油改水需求更迫切、更主動、更強烈。
值得欣慰的是,又有一些眼光長遠的家具漆企業(yè),仍在不斷完善適合優(yōu)質(zhì)小家具廠的油改水技術(shù)和商業(yè)模式。
比如投入不大的水性漆涂裝解決方案、以熱風(fēng)干燥和自然干燥為主的干燥解決方案,比如在家具廠密集的生產(chǎn)基地,建水性涂裝代工廠搞水性共享涂裝的全新商業(yè)模式。讓家具廠把水性涂裝的環(huán)節(jié)完全轉(zhuǎn)交給與之配套的水性涂裝共享工廠。
一個沒有涂裝車間的家具廠,在VOC排放這一塊,基本上可以無視環(huán)保風(fēng)暴了。