鈦白粉市場(chǎng)會(huì)怎樣，我們?cè)趺醋觯?/P>
感謝主辦方安排這次演講，祝大家新年身體健康，工作順利，發(fā)財(cái)！報(bào)名時(shí)得知主辦方因演講免收我的會(huì)務(wù)費(fèi)，第一次得到這種待遇，所以要拿出干貨來(lái)和大家分享。我盡量貢獻(xiàn)智慧，特別是對(duì)貿(mào)易界的朋友們，說(shuō)得不對(duì)的歡迎批評(píng)指正。過(guò)去兩年鈦白粉市場(chǎng)的參與者們嘗到了刺激，此時(shí)討論市場(chǎng)會(huì)比較熱烈。借此機(jī)會(huì)我和各位朋友分享一些泛華化學(xué)對(duì)市場(chǎng)的看法。
先做個(gè)簡(jiǎn)單的自我推銷：我們泛華化學(xué)的定位是專注于二氧化鈦產(chǎn)品的科技公司，熱衷于研發(fā)高新產(chǎn)品和銷售優(yōu)秀的產(chǎn)品。有三塊業(yè)務(wù)：檢測(cè)，研發(fā)，銷售。子公司的鈦白粉應(yīng)用檢測(cè)現(xiàn)在是全球唯一的CMA、CNAS雙認(rèn)證第三方實(shí)驗(yàn)室。研發(fā)前年在東佳集團(tuán)轉(zhuǎn)化了IR-1000近紅外反射二氧化鈦，去年在昆明東昊鈦業(yè)轉(zhuǎn)化了高端塑料應(yīng)用DR-2588，投放市場(chǎng)都獲得了高度評(píng)價(jià)，申請(qǐng)發(fā)明專利達(dá)到三十多個(gè)，現(xiàn)在研發(fā)人員經(jīng)常睡在實(shí)驗(yàn)室的行軍床上。銷售我們采取了一個(gè)技術(shù)營(yíng)銷模式，核心是第三方嚴(yán)格檢測(cè)品控型銷售加應(yīng)用服務(wù)。我們認(rèn)為我們銷售的產(chǎn)品不存在品質(zhì)不好的問(wèn)題，只存在應(yīng)用是否得當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
回歸正題。
一、短期市場(chǎng)判斷：過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)
1、過(guò)去（2016-2017） 價(jià)格向價(jià)值的回歸。
大概在2015年底前后的一次鈦白會(huì)議上，有幾家下游企業(yè)明確告訴鈦白企業(yè)：你們應(yīng)該漲價(jià)了。他們?yōu)槭裁催@么好心？因?yàn)楫?dāng)時(shí)鈦白粉的價(jià)格已經(jīng)嚴(yán)重影響價(jià)值了，下游品質(zhì)需要的價(jià)值得不到保障了！價(jià)格太低導(dǎo)致全行業(yè)大面積虧損，鈦白粉工廠想盡辦法降成本，品質(zhì)因成本而犧牲，下降的鈦白粉品質(zhì)威脅到用戶自身產(chǎn)品的品質(zhì)安全。所以他們呼吁：你們應(yīng)該漲價(jià)了，只要你們把品質(zhì)做好，漲價(jià)是可接受的。鈦白粉企業(yè)大夢(mèng)初醒，在2016年初絕地反攻，從試探性很快就高歌猛進(jìn)，到2017的一波三折，走出了當(dāng)前行業(yè)和市場(chǎng)各種因素匯集下的市場(chǎng)上漲走勢(shì)。同期國(guó)際市場(chǎng)也價(jià)格上升，而且比中國(guó)更加穩(wěn)健。2016年初國(guó)際大公司高層業(yè)績(jī)壓力巨大，據(jù)傳某大公司的CEO私下說(shuō)2016業(yè)績(jī)?cè)俨桓纳谱约壕鸵抡n了。國(guó)際鈦白粉行業(yè)洗牌充分，幾大巨頭默契的降低開工率，2016年也發(fā)起了價(jià)格攻勢(shì)。
2、現(xiàn)在（2018春節(jié)前后） 節(jié)前調(diào)整，節(jié)后上升。
這個(gè)“現(xiàn)在”的時(shí)間段很短，因?yàn)檫@是個(gè)糾結(jié)期，也是個(gè)關(guān)鍵期，同時(shí)這是大家都十分關(guān)注和充滿期待的時(shí)期。
在去年涂料展前夕11月9號(hào)，我在泛華化學(xué)微信群里發(fā)了個(gè)對(duì)市場(chǎng)判斷和公司策略調(diào)整的通知，是這樣判斷的：“從涂料展一直到明年2月春節(jié)，鈦白粉價(jià)格只能維穩(wěn)和小幅下調(diào)，也不排除少數(shù)銷售不暢的企業(yè)持續(xù)下調(diào)達(dá)到較大幅度。涂料展將成為議價(jià)砍價(jià)會(huì)。龍佰和其它工廠減產(chǎn)也無(wú)濟(jì)于事，旺季環(huán)保停限產(chǎn)都仍然供過(guò)于求，淡季減產(chǎn)不會(huì)成為價(jià)格支撐。如果國(guó)際公司在明年初漲價(jià)，有利于做出口，對(duì)國(guó)內(nèi)價(jià)格影響將極小。國(guó)內(nèi)的行情在春節(jié)后才可能開始。”到現(xiàn)在走勢(shì)基本符合判斷，當(dāng)然國(guó)際公司也都紛紛漲價(jià)了，利好出口減小了國(guó)內(nèi)供過(guò)于求的程度，節(jié)后國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開始進(jìn)入旺季，國(guó)人習(xí)慣于一年之際在于春，節(jié)后漲價(jià)是肯定的。
3、未來(lái)（2018） 謹(jǐn)慎樂(lè)觀，注意波段。
在上個(gè)月昆明舉行的行業(yè)會(huì)議上，我與一位知名鈦白企業(yè)口碑卓著的市場(chǎng)高管交流意見。對(duì)于后期市場(chǎng)我比較樂(lè)觀，從市場(chǎng)周期理論和鈦白粉長(zhǎng)期的市場(chǎng)周期表現(xiàn)來(lái)看，都是一波行情3到5年，甚至8年，這樣看至少2018是上升的。但是他認(rèn)為2018的市場(chǎng)會(huì)比較麻煩，他說(shuō)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革在鈦白行業(yè)進(jìn)度很慢，2018年去產(chǎn)能并不會(huì)實(shí)現(xiàn)，新產(chǎn)能還在進(jìn)來(lái)，老產(chǎn)能去不掉，市場(chǎng)價(jià)格不能輕易樂(lè)觀。我思考后覺得他的分析比較冷靜客觀，這一個(gè)周期的歷史復(fù)雜性確實(shí)造成了極大的不確定性，市場(chǎng)必然會(huì)反映出時(shí)代的特征。
這樣說(shuō)可能有人會(huì)失望，畢竟對(duì)從事貿(mào)易的市場(chǎng)有波動(dòng)機(jī)會(huì)多一些，價(jià)格上升期收獲更多，在上升周期里即使犯錯(cuò)誤也只是多賺和少賺的事。我覺得機(jī)會(huì)肯定有，只是需要我們更加用心，因?yàn)槭袌?chǎng)或許將繼續(xù)演繹一波三折，把握得好小波段也是很有意思和收獲的。既然可能走出小波段，目前能夠看到的就是春節(jié)后的上漲，之后就需要及時(shí)判斷。因?yàn)楫a(chǎn)能過(guò)剩這座大山時(shí)刻威脅著市場(chǎng)，下游企業(yè)采取階段囤貨措施與鈦白行業(yè)博弈，貿(mào)易商在從中尋找機(jī)會(huì)，這些會(huì)引發(fā)市場(chǎng)的波動(dòng)。最不確定的是環(huán)保政策執(zhí)行力度，它是左右國(guó)內(nèi)供需關(guān)系的關(guān)鍵因素，松緊程度影響著鈦白粉市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，或許會(huì)引發(fā)大的市場(chǎng)波動(dòng)，這無(wú)法預(yù)測(cè)。至于2019，走完2018就比較明朗了，現(xiàn)在考慮早了些。
二、深度的產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)分析
1、產(chǎn)業(yè)狀況。幾乎所有內(nèi)行的人都知道目前我國(guó)鈦白粉行業(yè)和市場(chǎng)還很不健康。對(duì)于行業(yè)現(xiàn)狀的分析，統(tǒng)一的意見一是產(chǎn)品“低端過(guò)剩，高端缺失”，二是環(huán)保“雙高”問(wèn)題嚴(yán)重（其實(shí)已經(jīng)不嚴(yán)重了，我已有文章闡述）。可以說(shuō)中國(guó)鈦白粉產(chǎn)業(yè)還沒有走出野蠻生長(zhǎng)。目前國(guó)內(nèi)硫酸法還在擴(kuò)產(chǎn)，氯化法好幾家在積極建設(shè)，產(chǎn)能擴(kuò)張速度大于市場(chǎng)需求增長(zhǎng)速度，這是顯而易見的。這對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易商來(lái)說(shuō)都是一個(gè)巨大的麻煩。
2、對(duì)市場(chǎng)的影響。國(guó)內(nèi)過(guò)剩的產(chǎn)能不僅讓工廠和貿(mào)易商飽嘗痛苦，而且攪亂了全球市場(chǎng)，中國(guó)的問(wèn)題變成了世界問(wèn)題。中國(guó)年度鈦白粉的進(jìn)出口是巨大的順差，出口量是進(jìn)口量的300%左右。這個(gè)順差部分，為全球的下游企業(yè)做出了很大貢獻(xiàn)，對(duì)全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇起到了一定的積極作用。但另一方面，也嘗到了先甘后苦的滋味，也坑了國(guó)外同行。國(guó)外的鈦白粉企業(yè)欲哭無(wú)淚——他們辛辛苦苦幾十年的行業(yè)洗牌努力，在接近完成劃分勢(shì)力壟斷的時(shí)候，中國(guó)人來(lái)了，嘩嘩嘩往國(guó)際市場(chǎng)上倒過(guò)去幾乎是他們總產(chǎn)量20%多的鈦白粉，把他們的計(jì)劃全打亂了，怎么玩啊？上月初我去國(guó)外見幾個(gè)重要客戶，幾乎每個(gè)都問(wèn)我：東方鈦業(yè)怎么了？中國(guó)鈦白粉會(huì)大跌嗎？我哭笑不得的向他們解釋這是短期行為而已。在幾大國(guó)際鈦白粉企業(yè)眼里，中國(guó)的同行們就是十足的攪局者。
3、希望在哪？這一點(diǎn)在2017年4月我們開始覺察到了：市場(chǎng)開始分化！大家注意到，去年的價(jià)格下跌改變了過(guò)去齊漲齊跌的情況。上一個(gè)周期在11年半年的時(shí)候發(fā)生過(guò)一波調(diào)整，是國(guó)際穩(wěn)住但國(guó)內(nèi)大幅普跌，大致從20000跌到15000。去年的調(diào)整是國(guó)內(nèi)一線品牌價(jià)格堅(jiān)挺，二三線跌，最后以一線品牌適當(dāng)回調(diào)結(jié)束5-9月的調(diào)整。這種狀況的根源是什么？它是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革在結(jié)構(gòu)上的作用，價(jià)值決定價(jià)格的體現(xiàn)。下游企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的多了，高端需求增長(zhǎng)速度加快，出現(xiàn)對(duì)進(jìn)口鈦白粉和一線品牌的需求加大，當(dāng)需求開始向高端發(fā)展時(shí)，價(jià)值的力量開始逐漸加大，在價(jià)格上做出反映。對(duì)鈦白粉企業(yè)來(lái)說(shuō)，加快產(chǎn)品升級(jí)才是出路。貿(mào)易商一定要看清這點(diǎn)。很多工廠在做產(chǎn)品升級(jí)，從泛華化學(xué)去年大量銷售的產(chǎn)品檢測(cè)匯總平均數(shù)據(jù)看：東佳的2377仍然是遮蓋等性能最好的；山東金海6618品質(zhì)穩(wěn)定并且提升，逐漸接近2377；佰利聯(lián)氯化法895品質(zhì)穩(wěn)定并有提升；濟(jì)南裕興868性能比較全面；昆明東昊251超藍(lán)底相特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)明顯；特別是DR-2588在塑料色母領(lǐng)域性能出色直逼國(guó)際大公司產(chǎn)品，很多客戶已經(jīng)成功替代FC5、TR28、103、104、CR69。很多沒有接觸的企業(yè)產(chǎn)品據(jù)說(shuō)也明顯提升，沒有大量檢測(cè)不便評(píng)價(jià)。
氯化法應(yīng)該得到貿(mào)易界的重視。從國(guó)外發(fā)展歷史看，氯化法專為制造鈦白粉而發(fā)明的優(yōu)秀的生產(chǎn)工藝方法。自氯化法出現(xiàn)后，國(guó)外硫酸法工廠逐漸退出，生存下來(lái)的是產(chǎn)品非常有特色的企業(yè)。所以氯化法廠家逐漸多起來(lái)時(shí)我們就趕緊談代理權(quán)，一檢測(cè)過(guò)佰利聯(lián)895我趕緊打電話給許剛董事長(zhǎng)，然后跑到廠里拿下代理權(quán)，現(xiàn)在泛華化學(xué)是佰利聯(lián)華東主要氯化法代理商。從目前市場(chǎng)價(jià)格看，從高到低分別是錦鈦、佰利聯(lián)、漯河和新立，都比國(guó)產(chǎn)硫酸法產(chǎn)品高，價(jià)格反映出客戶對(duì)品質(zhì)的評(píng)價(jià)。當(dāng)然國(guó)內(nèi)硫酸法除了產(chǎn)品升級(jí)之外，還有轉(zhuǎn)型的路，那是另一個(gè)問(wèn)題。
三、我們?cè)趺醋觯?BR> 1、首先捧好自己的飯碗。貿(mào)易公司長(zhǎng)期生存下來(lái)都是有供應(yīng)商和下游支持的，穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有渠道好好吃飯是基本準(zhǔn)則。不要這山看著那山高，朝三暮四輕率采取大動(dòng)作，丟了飯碗是要命的，捧好飯碗，看好的方向摸著石頭過(guò)河。
2、得吃著碗里的看著鍋里的，為未來(lái)鋪路。了解我的朋友會(huì)記得我在2012年8月發(fā)表過(guò)一篇市場(chǎng)評(píng)論《全球鈦白粉市場(chǎng)進(jìn)入下行周期》，文章最后一句是“要觀察判斷這個(gè)周期結(jié)束于什么時(shí)間。在那個(gè)時(shí)候，自己站在怎樣的制高點(diǎn)上。”也就是說(shuō)在12年泛華化學(xué)就布局動(dòng)手了，一直忙到16年初，第三方實(shí)驗(yàn)室CMA證書拿到，2個(gè)發(fā)明專利獲得授權(quán)，我們?cè)┰凇吨袊?guó)化工報(bào)》登了半版彩色廣告宣布更名轉(zhuǎn)型為科技公司。轉(zhuǎn)型升級(jí)不是一朝一夕的事，三五年能做到一定程度就值得恭喜你了。但是你必須要去做，只要腳踏實(shí)地并發(fā)揮所長(zhǎng)去擁抱未來(lái)，會(huì)好的。即使不是很好，你只要不是落在跑在最后會(huì)被獅子吃掉的那堆里面就行了。
3、我們都有很好的機(jī)會(huì)。為什么？因?yàn)槲覀兯诘拟伆仔袠I(yè)是個(gè)“和諧”的行業(yè)。如果有帶頭漲價(jià)的特別是大企業(yè)帶頭漲價(jià)是一片歡呼，誰(shuí)帶頭降價(jià)就不好意思吭聲，大企業(yè)帶頭降價(jià)還會(huì)解釋一下：我們完全是根據(jù)自己產(chǎn)量、庫(kù)存來(lái)調(diào)整價(jià)格的。我們?cè)谄渌袠I(yè)干過(guò)的人都知道有些行業(yè)市場(chǎng)的殘酷血腥。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)產(chǎn)品分層，低端的產(chǎn)品就是用來(lái)殺三線企業(yè)的，虧著賣讓別人無(wú)路可走。一旦有異議還特強(qiáng)勢(shì)，直接放話說(shuō)“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，適者生存”，意思你不服放馬過(guò)來(lái)吧。貿(mào)易商也是這樣，一股不弄死對(duì)方不罷休的狠勁。鈦白行業(yè)無(wú)論是廠商還是貿(mào)易商，沒那么干的。所以我們很幸運(yùn)，可以有更多的時(shí)間調(diào)整發(fā)展自己，追趕先進(jìn)者的步伐。
4、自信而不盲目，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，結(jié)盟發(fā)展。每個(gè)企業(yè)的存在都有自己的道，一定要總結(jié)出自己的道，發(fā)揮好。現(xiàn)在有許多創(chuàng)新，我們面臨很多的機(jī)會(huì)，先是顏鈦集團(tuán)大渠道商全球布局；另一邊電商平臺(tái)開始呼風(fēng)喚雨，到現(xiàn)在倒了一個(gè)起來(lái)幾個(gè)；還有一些潛水的抱團(tuán)取暖貿(mào)易商群體；我們泛華化學(xué)也弄出一個(gè)技術(shù)營(yíng)銷模式。各種創(chuàng)新也是各有各的道理，你可以獨(dú)創(chuàng)營(yíng)銷模式，也可以選擇加入或者借勢(shì)某一群體，當(dāng)然有得必然有失。要分析清楚后選擇適合自己的，有一點(diǎn)非常重要，就是不要覺得自己牛逼，就孤芳自賞，至少要松散的結(jié)結(jié)盟。
5、代理權(quán)和品牌的選擇建議。手上有一二線品牌代理權(quán)的千萬(wàn)抓牢了，還有能夠拿到有競(jìng)爭(zhēng)力牌號(hào)區(qū)域獨(dú)家代理或總代理也千萬(wàn)抓住。像上個(gè)月黃埔天泰拿到裕興R838華南總代理那樣。如果都沒有，建議和你看好的區(qū)域獨(dú)家品牌代理結(jié)盟，一起替廠家打造品牌。和一線品牌的一級(jí)代理商合作是一般生意，有固然要做，但是一線品牌企業(yè)往往在主要區(qū)域設(shè)幾個(gè)一級(jí)代理，你從一級(jí)代理拿貨去和其他幾個(gè)一級(jí)代理競(jìng)爭(zhēng)，也就是順手賺點(diǎn)錢的事。
說(shuō)到最后，或許有朋友說(shuō)你說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在怎么做吧，很多人就笑了，那就趕緊囤些貨吧，囤多少看你3-5月能賣光同時(shí)還能和支持你的工廠保持合作關(guān)系。估計(jì)后面市場(chǎng)難說(shuō)。
謝謝大家！